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Vermittlungsprovision oder Honorarvergütung?

Vermittlungsprovision oder Honorarvergütung?


 

Die Spielwiese der Vergütungslösung scheint in zwei „Lager“ aufgeteilt.

Eines gleich vorweg, wir können und praktizieren beides. Im Übrigen, mit dem Begriff Honorarvermittlung wird oft ein qualitatives Merkmal aufgezeigt. Das ist jedoch grundsätzlich falsch, es handelt sich lediglich um eine andere Form der Vergütung. In diesem Beitrag möchten wir kurz die Unterschiede der Varianten etwas näher erläutern.

Welche Rolle spielt dabei die Honorarberatung?

Die Honorarberatung ist eine vermittlungsunabhängige Leistung. Im Regelfall werden Strategien entwickelt, Konzepte erstellt und Beratungsleistungen im berufsspezifischen Fachgebiet gegen eine Honorarvergütung erbrachte. Entsprechende Produktempfehlungen zur Umsetzung der Strategien sind regelmäßig Bestandteil der Leistung. Das Honorar wird im Vorfeld vereinbart (Wir bewegen uns speziell im Bereich der Ruhestandsplanung oder auch der Überprüfung bestehender Versicherungslösungen, wobei die verbraucherseitige Zielsetzung in diesem Zusammenhang nicht der Neuabschluss ist). Es sind somit vermittlungsunabhängige Leistungen, diese werden je nach Aufwand individuell berechnet. Der reine Vermittler bzw. Interessenvertreter des Produktgebers, wird in der Regel immer das Ziel eines Neuabschlusses verfolgen, um seinen Aufwand zu refinanzieren. Daher aus unserer Sicht auch die nachvollziehbare, allgemein skeptische Kundenmeinung in der Versicherungsdienstleistung „der will mir doch bloß wieder etwas verkaufen“.

Mit welchen Kosten muss man bei der Honorarberatung rechnen?

Das Honorar wird in Anlehnung an das Rechtsanwaltsvergütungsgesetz häufig nach Stundensätzen in Höhe von netto circa 150 Euro je Stunde berechnet. Für eine Falschberatung kann der Versicherungsberater im Übrigen haftbar gemacht werden. Aus diesem Grund müssen sich aus der Berufstätigkeit ergebende Haftpflichtgefahren angemessen versichert sein. In Bezug auf die Haftung bei einer Falschberatung, mit einer Mindestversicherungssumme von 1.230.000 Euro für jeden Versicherungsfall sowie 1.850.000 Euro für alle Versicherungsfälle eines Jahres.

Vermittlungsprovision

Die bekannteste und gängigste Lösung ist das Vergüten im Rahmen einer Vermittlungsprovision. Diese ist ein Bestandteil der Vertragskosten, die der Produktgeber in seinen Produktinformationen gesetzeskonform offen legt. Sie sind also grundsätzlich berücksichtigt und entstehen nicht zusätzlich. Letztlich wird diese aber auch vom Kunden bezahlt, wenn er das angebotene Produkt erwirbt. Damit soll die erbrachte Beratungs- und Vermittlungsleistung abgegolten werden. Soweit also nichts Neues. Im Bereich der gebundenen Vermittler sind andere Vergütungen denkbar. Vielleicht auch deshalb, um diesen besonders zu motivieren, da der gebundene Vertreter in gewisser Weise auch einen Wettbewerbsnachteil besitzt, immer nur seinen alleinigen Produktanbieter präsentieren zu müssen. Diese spielen jedoch keine Rolle, da die Produktempfehlung keine Haftungsfolgen hat (fehlende Wettbewerbsvergleiche). Denn die Interessenlage des Beraters muss nicht beim Verbraucher liegen, sondern beim Produktgeber.

Honorarvergütung

Alternativ existieren auch „Honorarprodukte“ oder auch „Nettotarife“ genannt, die diese Vermittlungs- bzw. Beratungskosten ausschließen. Um an das Produkt zu gelangen, muss eine nachgewiesene Honorarberatung umgesetzt werden. Die Vergütung erfolgt dann ausschließlich durch ein vereinbartes Honorar ebenso sollte eine laufende Betreuungsvergütung vereinbart werden, da diese nicht vom Produktgeber finanziert bzw. berechnet wird.

Fehler beim Vergleich der Varianten:

Im Vergleich der Vergütungsvarianten gibt es keine absolute Meinung oder einen besonderen Vorzug. Stellt man beide Vergütungslösungen gegenüber, ist die Transparenz das wesentliche Argument. Kosten werden sichtbar und lassen erst eine echte Analyse und Bewertung zu. Es werden hierbei oft grundlegende Fehler beim Vergleichen gemacht. Ebenso wird das Thema Betreuung, gerade bei beratungsintensiven Produkten, speziell im Investmentbereich auch in Verbindung mit Altersvorsorgelösungen außer Acht gelassen. Nur weil ich Kosten sehen kann, bedeutet es nicht automatisch, dass das Produkt an Qualität gewinnt. Es gibt einen Vielzahl von sachlichen Argumenten, die in bestimmten Bereichen für Honorarprodukte sprechen.

Unsere Erfahrung zeigt, dass sich speziell im Bereich der Überprüfung bestehender Altersvorsorgelösungen aus Alttarifen, ein Anbieterwechsel mit enthaltener Vermittlungsvergütung seltener für den Kunden rechnet als der Weg über ein Honorarprodukt. Das anfallende Honorar ist für den Kunden gut investiert. Dies ist oftmals der einzige echte Weg, um bei einem Anbieterwechsel wirklich dauerhaft aus Verbrauchersicht zu punkten.

Unsere Sicht ist auch hierbei – nicht alles passt zu Jedem. Die Individualität eines jeden Einzelnen von uns muss in der Beratung Berücksichtigung finden. Wichtig ist nach unserem Empfinden, die klare Vor- und Nachteilbeschreibung für den Verbraucher und nicht, dass die geneigte Argumentation des Beraters kommuniziert wird. Jeder Kunde sollte die objektive Entscheidung finden können. Unsere Flexibilität, sich auf die Wünsche unserer Auftraggeber, den Verbraucher selbst einstellen zu können, macht uns unabhängig. Denn jede der gewünschten Vergütungsformen unserer Mandanten berücksichtigen wir gern. Wichtig ist dabei nur, unser Kunde weiß darum, dass wir mit unserer Arbeit Geld verdienen.

Beste Grüße

Mathias Kühnert

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